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云南优哺和美总经理刘周军:线下业态新征程 — 以人为核心 浇铸品牌浓度

专访嘉宾:刘周军  发布时间:2021-12-8 8:18:18  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:安贝儿婴童洗护用品

观点前言

“以母婴🔯用户为中心,驱动组织的流程再造、团队的阵型与发展。凡是与人发生高频交互的价值,公司的全流程都会将其围在中心” — 这段对母婴品牌价值认同背后的思考,源于优哺和美总经理刘周军先生接受中婴网专访时的分享。 本期,请随“云南优哺和美商贸有限公司刘总”的采访,进一步走进线下母婴业态的新征程ꦜ,以及优哺和美对母婴事业的持续热爱。

刘总您好,非常高兴采访到您,今年优哺和美迎来了乔迁的新征程,想先请您和母婴同仁们分享一下优哺和美发展至今近10年,源源不断的内生动力是什么?

  优哺和美(YouProHome),是一家专注致力于营养育儿、母婴用品营销策划、培训推广的婴童实体运营服务商。早期“优哺”的“you”传递了服务商的服务理念 — “您”是我们的内生动力,而“pro”,本身就表示“专业、赞许”等等肯定感情色彩的升级;2014年,“优哺”与“和美&rdquo🔥;联合成立为“优哺和美”。在中文的🍸范畴里,现在企业的名称也寓意着“优秀哺育,和和美美”,我们深知宝宝的健康牵动全家人的心弦,宝宝健康快乐成长,家庭才能和和美美。

  同时,我一直相信,只有做一个长期主义者,才能让生活变得更美好。这点在事业上亦如此。

  2014年几经摸索后,我发现云南的母婴市场是一种独特的存在:它,门槛很高,单店产出非常好;它,客户不多,客户质量却很高。但云南地域宽广,即便我们如今已经覆盖了2000多家网点,也是只做了一部分人的生意,很多人群并没被激活。所以我认为,挑选相对更有竞争力的品牌,把内生动力不断延伸,做长线的高价值服务非常重要。

我们了解到,刘总您是工业设计出身,并在婴童洗护品牌方做过多年的销售工作,您如何带领团队“持续热爱”?为消费者提供“持续热爱”的育儿服务,优哺和美具体是怎么做的?

  当年理工科类的设计,对如今选品上的审美和产品功能要求等方面都有帮助;毕业后我也曾在婴童洗护品牌方做过销售,当中有过商超、CS渠道的几年经验。2008年到2010年左右,正值母婴行业繁荣发展,基于市场经验和各方面的优势,一步步十分有信心将市场端的业务做得更💫好。

  也的确是做过品牌的原因,2012年做代理商之后,我一直用品牌方的模式去运营、思考。毕竟母婴行业,除了比较头部的乳企,很多上游厂家更偏向于生产型,他们不具备营销策划能力。针对这一点,优哺和美对团队的要求更加专业,我们从市场调研、数据分析到设计、策划,都有自己团队的专人在做。此外,优哺和美商学院专门设立了培训团队,包括员工内训、♍门店培训、消费者的亲子互动和妈妈班等内容。

  整体上来说,我们一方面坚持传统行业的传统方式去做;但在人与人之间的新链接上,我们必须和当下消费者的关键需求结合起来。

据市场反馈,云南消费市场的绿色有机护肤产品更受欢迎,优哺和美针对此如何进行区域深耕?

  抓住机会去精耕,一定要落到门店实际上。所以,针对云南市场的特点,我有几点和大家分享:

  1)云南省的母婴门店,奶粉和纸尿裤利润ꩲ相对比较高,但目前没📖有很重视用品和营养食品,所以,深耕整个云南市场先需要挑一些行业内长久、持久的、能够承接住渠道需求的品牌;

  2)云南省的门店都是大店,而且店铺数量不多,只要产品𝓡够高端、口碑好,自然而然有需求,所以整体的环境非常有利,一些𒈔流行的概念兴起也很快,使得门店无需太依靠阶段性的爆品去吸引眼球。

  而在合作伙🐷伴这一边,我拿安贝儿举例,想说明的是 — 当地市场做得好,一定离不开双方契合的、同频的推动。

  先,安贝儿刘总的思路非常清晰,他是一个喜欢读书、不断学习的管理者,同时又十𒈔分接地气,通过市场走访、媒𝕴体交流等有效的互动,使得品牌对行业的了解和把控更深,战略眼光也更高;

  第二,也同样重要的🌠是,安贝儿的团队投入一样很舍得,线下门店属于传统渠道,对于门店来说,关键的是“人”,需要大量的人员去做“与人的链接”。

  总的来说,区域深耕需要差异化对待,离不开管理层的走访与交流,更离不开运营环𝓀节以人为核心的层层链接。

优哺和美2021年1月正式引进安贝儿,虽说合作时间不长,但您一直对销量的持续增长非常有信心,为什么?

  我和安贝儿已经很熟了,几乎身边的朋友都在做这个牌子。可以看到,市面上的化妆品厂很多,很多老板一般都是销售人员出身,习惯以成本优先。刘总本人则是技术出身,优秀的科研人员做管理具备很大的优势,就是上游稳定。

  其次,母婴产品的运作,很大部分都在代理商和渠道的对接上,做到铺市率、到店率的保证和陈列形象的升级,需🌸要培训人员和市场人员去执行,将品质、体验、卖点持续传递。到店的链接工程很大,团队的运营能力,比拼的是谁的人多、谁能做到位。优哺和美通过游泳馆体验、新客礼包、派发定点优惠券等等推广的活动,可以一一有效触达,做好沉淀。

  安贝儿儿童洗护用品整体来看,在云南市场的潜力非常大,集中爆量的能力很强,我们非常有信心。企业实力+运营方法+团队建设+高价值利润型服务,这些厂与商合作流畅的基本要素,优哺和美&安贝儿双方都具备了,所以对明年的稳定增长我们有信心。

后请您分享一下未来保持长期健康发展,优哺和美一些具体的规划布局。

  我认为做得再大,还是要回归一个核心:与消费者相处,拥抱线下实体母婴店新未来。我希望优哺和美能够基于线上的大数据,做好线下的企业研究,不断学习连锁便利、CS渠道、大型商超的流程化标准化运营经验,与合作伙伴🔯展开更强大的分工合作,带着对母婴家庭的真诚、尊重与关切,做更多有价值的研究,以此打通人与人之间的新链接。

  母婴门店的属性还是社交,高价值的终端服务,才更符合人的需求。优哺和美现阶段一线的销售人员有80~90人,未来,我们一是会再投入更高的服务成本,强化专业分工概念,把品牌方的能力真正覆盖ജ到门店,把终端维护做得更细;二是拒绝躺平。虽然优哺和美总体选择的品牌少,但选择🙈了,我们就要做到更好。

  代ཧ理商的职能是提升效率,我们先做到了,就会有更多的渠道重视母婴用品,然后把品牌浓度做起来,用品类去拉动行业,这也是优哺和美对母婴洗护用品发展的信念。

  | 采访后记:

  云南母婴市场相对特殊,整体发展平稳。但当地单系统量大,深度够,宽度不够;消费者培育少,教育成本也更高,这同时也说明了“与人相处”的市场机会比较多。

  优哺和美十分注重消费者购物流程和体验,用心浇铸品牌价值沉淀。相信安贝儿作为国货儿童洗护的重要代表,与优哺和美一起,一定可以通过不断的服务升级与品牌提升,成为更多母婴渠道及消费者心目中的国货骄傲。

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